成分差异化。

文 | 吴晨依

今年9月，法兰琳卡的一款新品——芦荟胶，在其品牌天猫旗舰店上线一个月时间月销便超过4万件，收藏人气更超过27万，成为该店最热销的产品之一。

一直坚持以自然护肤理念为核心的法兰琳卡，不断推陈出新，而近期推出的新品芦荟胶，上市一月后便爆红，她是怎么做到的呢？

一、深化“不加水”理念，打造差异化产品

芦荟作为草本植物的疗效由来已久，古时候的人发现当把芦荟叶子割开时，里面的粘液能快速使伤口封闭凝固。

现市面上芦荟胶品牌众多，以完美芦荟胶为例，细看下图成分表，其含量最多的是水、其次芦荟提取物、丁二醇等，显而易见，这些成分最大的功效就是补水，但因其平价实用的特质已深入消费者观点，为此颇受大众喜爱。

而此次法兰琳卡以“不加水”为核心，打造差异化新品，不加水芦荟胶含有92%的纯芦荟原汁作为基底，不添加一滴水，运用冻干黑科技和高端微囊包裹技术，使高纯度的芦荟原液得以发挥最大功效，一经问世，销量迅速破万。

但法兰琳卡其“不加水”的核心配方技术，此番并不是首次推出，早于2015年8月，法兰琳卡第一款“不加水”面膜问市，以玫瑰花苞水作为基础液，开启0水配方时代。

△ 法兰琳卡不加水系列产品

而此次，法兰琳卡的芦荟胶完美契合品牌沿袭的“不加水”配方技术，与其他品牌的芦荟胶迅速打出差异化；且新品芦荟胶同时推出300g和40g容量，40g售价49元，亲民价格易转化潜在用户；加之“不加水”的配方进一步加深了消费者对品牌的成分印象，品牌自然有机护肤形象也更具专业度。

二、粉丝经济下的闭环营销

粉丝经济的本质，即是粉丝希望通过自己对偶像的应援活动，让偶像更完美，发展更好，且粉丝自我也十分享受过程。

基于此认知，推导出粉丝经济的核心，以偶像自身打造成优质内容创作中心，把偶像最接地气的日常状态为内容呈现给粉丝，从而实现“内容、宣传、互动、卖货”的系列闭环营销，以此来促进品牌客户群和粉丝群的统一。

因此，选择契合品牌形象和调性的代言人便显得尤为重要。

9月9日，法兰琳卡签约当红偶像管栎为品牌大使，作为UNINE成员之一，通过综艺节目《青春有你》正式出道的管栎，微博粉丝超490万，清新外形及敬业态度吸引了不少95后、00后粉丝的关注，而其粉丝群体也与法兰琳卡的目标消费群体重合度颇高。

不仅如此，管栎微博为代言品牌法兰琳卡新品荟胶发声，强调其“不加水”的特质，该微博点赞超过42万，转发量高达80.8万。

超话#不加水少年#阅读量高达5240万，#法兰琳卡管栎#话题量超2400万。不仅如此，新品芦荟胶上新56小时10000瓶便已售罄，借助其品牌大使的推广，法兰琳卡加深了消费者心中不加水理念。

在圈层粉丝好感度上，法兰琳卡官微不仅转抽送管栎海报，国庆期间更霸屏成都、长沙、杭州等城市的黄金商圈，推出粉丝与管栎合影打卡即有机会获得海报，借此提升粉丝好感度，提高粉丝经济转化率。

值得一提的是，产品外观设计方面，法兰琳卡携手管栎大胆出街，推出背带芦荟胶，实用好【 88个创.业项目】看特质法兰琳卡化妆品怎么样，法兰琳卡芦荟胶兼备，更使其于米兰时装周吸晴，成为街头新宠，打破常规的设计思路，新意层出的“跨界”之举，亦是法兰琳卡一大亮点。

三、网红直播带货，精准覆盖用户

淘榜单联合直播发布的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年直播平台带货达千亿元，同比增速接近400%，消费者每天可观看直播内容超过15小时，可购买商品数量超60万款。

电商直播的带货能力有目共睹，9月25-26日，法兰琳卡携手微博超级红人张沫凡，借助国货节直播平台，为“中国制造”正名，将法兰琳卡推向国货新高度。

据悉，红人张沫凡曾入选《2018福布斯中国30位30岁以下精英榜单》，微博粉丝数达1233万，淘宝直播粉丝189万，粉丝影响力及带货能力不容小觑。

且于国货节直播前三天，张沫凡便在微博对“不加水”芦荟胶提前预告，安利推荐，强调品牌国货特质，通过视频真人试用法兰琳卡芦荟胶前后肌肤状态使用感的变化，宣传新品特点【78个搞钱项目】。

同时通过小红书、抖音等其他平台为法兰琳卡芦荟胶宣传引流，据悉，仅微博平台的视频播放量就已超154万。

视频推荐种草，线上直播对话粉丝法兰琳卡化妆品怎么样，引发上千达人、消费者二次热情种草，将法兰琳卡的护肤理念和新品的成分原理再次向广大用户传递。

据统计，张沫凡国货节总曝光量超2亿，直播播放量高达51.9万。

网红于其粉丝而言有着无法替代的信任感，且粉丝购买后的使用心得可变现为优质内容，作为法兰琳卡的传播素材，信任度颇高。

总结：法兰琳卡不加水芦荟胶定位年轻群体，包装设计都以高颜值取胜，而在产品功效特点上，好记又好用。其“不加水”理念、芦荟产品属性、超高性价比、高颜值，以上产品特性，配套线上营销，共同促成了高销量转化。

品牌核心竞争力往往隐藏于产业链上游，法兰琳卡有着环亚集团强大的研发、生产、设计能力为背书，以其独特的品牌记忆点和产品实力留存用户，这是单凭营销无法做到的。

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